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化妆品加盟店经营技巧,适当推销促成交易

2013-07-22 15:42 来源: 一路商机网 阅读:1192次 字号:

适时推销,适时成交,这是一个优秀的导购应该具备的素质。每一个导购都在等待一个恰当的心理时机来成交。当意识到客户的顾虑已经彻底消除,并且已经开始有购买的意向时,一定要抓住时机,赶紧推销,晚一步客户就有可能改变主意。

小丽是百妆汇的导购员。百妆汇的产品一直很受客户欢迎。一天,店铺来了一位客户。客户问道:“我是过敏性皮肤,你们的产品我能用吗?”听客户这么一说,小丽开始滔滔不绝地解释起来。她整整说了10分钟,其间没让客户插上一句嘴。客户有些不耐烦了,可还是忍着,小丽却一点也没发觉客户的不满,还是不停地说着。又过了10分钟,客户终于忍不住了,说了句:“我还有事,先走了。”说完,头也不回地离开了。小丽为何没有成交呢?按理说,客户既然这么有耐心的听导购的讲解,就表示客户有意要买。此时,小丽只需对其进行简单地介绍就可以了,可她却说个没完,客户必定会非常反感。大好的机会就这样被她浪费了。

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作为一个导购,一定要学会破译客户购买的信号才行。如果你懂得分辨客户的购买信号,就能抓住机会,进行推销,成功率也会很高。一般来说,客户的购买信号有很多,但直接表达出来的人却很少,这就需要导购自己去观察和摸索才行。我们可以从以下几个方面判断客户是否有购买意愿。一、语言信号 1、如果客户不停地在讨论你的商品,就证明他们对这个商品很感兴趣。 2、如果客户向周围的人问“怎么样?还可以吧?”时,这表示他们在寻找认同。很明显,他们已经动心了。 3、突然开始砍价,或给商品挑毛病。客户之所以会这样,其实就是在进行最后的努力。 4、如果客户向你询问某种商品的市场反映、品质保证期、售后服务等问题时,就表明他有意向购买。否则问这些问题不是浪费时间吗?二、行为信号 1、当你在跟客户介绍商品时,客户一直盯着商品,并且在认真听导购的讲解,就证明他对该商品很有兴趣。 2、如果客户主动向你靠近的话,这表示他们愿意听你的介绍,已经开始依赖你了。 3、如果客户默不作声,做深思状,就表明他正在考虑是否要买。此时较好不要打扰他,静静等候下一个问题就行了。 那么,导购如何对客户进行成交试探呢?有的时候,虽然客户对你的商品表现出了很大的兴趣,但要作出最终的选择还是要进行一番心理斗争的。这时,就需要有一个推力来促成交易。比如:

1、导购可以采用多方案选择法进行试探:如果你发现客户一直在犹豫不决,不妨提供两种或多种选择方案,让客户方便选择,他的思维重点就会被引向商品的数量、质量、材料等问题上,而不是买与不买的选择。

2、导购可以对客户进行直接提示:如果你发现客户对某产品很感兴趣,就可以直接提示成交,或提出一个诱导性的问题,让客户作出有利成交的回答。 3、采用YES逼近法,迫使客户购买:你可以用一连串客户只能回答“是”的问题,向其提问。这样,客户就无言以对,束手就擒。 上述几种成交试探方法只是无数成交法中的几种,导购在与客户接触时,要根据不同客户的不同特点进行选择,否则会让客户心生反感,该成交的商品也会泡汤。

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